Bücher

Medical Device Management

A Comprehensive Guide to Markets, Marketing, and Regulations

Von Andreas Krämer, Cosimo Franco, Fabiola Hartung-Linz, Ellen Thom

Medical Devices are an extremely important, versatile and complex product category within healthcare. However, compared to medicinal products, hospitals, medical staff, etc., there is much less general awareness and understanding of medical devices.

This book illuminates different facets of medical devices in a holistic manner. It describes the complexity of the industry, markets, manufacturers, and numerous other stakeholders as well as related regulations, required competencies, and future trends. More specifically, it describes a range of products and innovations, safety risks and regulations, legal aspects, and certification processes. It also examines the market from the point of view of the manufacturer from start-ups to large companies and conglomerates. Finally, this book looks at the special role sustainability and ESG plays in the future of medical device innovation, production, and usage.

Featuring industry case studies this book is ideal for individuals, from scientists to managers, interested in healthcare and who would like to understand the overall relevance of medical devices from different perspectives, specifically interactions, developments and dynamics between the different business areas and stakeholders.

Customer Value-centered Management

Understanding and Leveraging Value-to-Value, Pricing, Big Data,

and Controlling

Von Andreas Krämer, Thomas Burgartz, Christina Muzzu

This book explores Customer Value-centered Management as a modern corporate approach, emphasizing its dual nature: data-driven yet comprehensive. Facing heightened time pressure and uncertainty, management grapples with decision-making challenges amidst VUCA conditions. While complexity rises, tools like big data and AI offer decision-making solutions. Customer centricity, epitomized by Amazon's success, emerges as pivotal, with customer value serving as the linchpin in relationship marketing. Authors advocate an integrated "value-to-value segmentation" approach, reconciling customer and company perspectives. They caution against simplistic interpretations of value-based pricing, stressing the need for holistic consideration of customer benefit, pricing, and costs.

Introduction and General Conditions
The Cornerstones of Customer Value-Centered Management: Benefits, Price and Costs
The Value-to-Value Perspective (Networked Value Perspectives)
Customer Value-Centered Management: Management and Controlling of the Interfaces Between Benefit, Price and Costs
Outlook: Customer Value-Centered Management in a VUCA World

New Mobility – vom 9-Euro-Ticket zur Verkehrswende?

Umsetzung, Wirkungen und Herausforderungen für den ÖPNV in Deutschland (2. Auflage)

Von Andreas Krämer

Dieses Buch bietet eine umfassende Analyse zur Einführung und Entwicklung des 9-Euro-Tickets und des Deutschlandtickets und zeigt, wie diese Maßnahmen den Nahverkehr verändern und zur Verkehrs- und Klimawende in Deutschland beitragen können.

Die Einführung des 9-Euro-Tickets wurde zunächst skeptisch betrachtet: Fragen der Finanzierung, der Effizienz und der langfristigen Wirkung prägten die Debatte. Auch beim Deutschlandticket herrscht Unsicherheit über tatsächliche Nachfrageeffekte und Klimanutzen. Andreas Krämer bietet einen holistischen Einblick in die Herausforderungen und Potenziale, die die Diskussionen um das 9-Euro-Ticket sowie Deutschlandticket begleitet haben. Der Autor bündelt aktuelle Studien und eigene Forschungsergebnisse und analysiert, wie der Nahverkehr den Pkw zunehmend ersetzt. Anhand einer eigenen Kosten-Nutzen-Analyse wird deutlich, dass solche Maßnahmen weit über kurzfristige Entlastungen hinausgehen und positive gesamtgesellschaftliche sowie volkswirtschaftliche Wirkungen entfalten. Es wird gezeigt, wie Reformen in Deutschland bei entsprechendem politischen Willen tatsächlich umsetzbar sind, wie Mobilität - insbesondere im ÖPNV - nachhaltig und kundenorientiert gedacht werden kann und wie die Verkehrswende somit tatsächlich gelingt.

Für diese überarbeitete Auflage wurde das Buch um fundierte Gastbeiträge von Expertinnen und Experten erweitert. Sie analysieren zentrale Wirkungsbereiche des Deutschlandtickets – von Tarif- und Vertriebsfragen über Governance und Finanzierung bis hin zu gesellschaftlichen Effekten.

Stammkundenbindung versus Neukundengewinnung

Marketing und Vertrieb im Spannungsfeld von Hunting und Farming

Von Andreas Krämer, Regine Kalka, Wolfgang Merkle

Dieses Buch thematisiert das Spannungsfeld von Neukundengewinnung (Hunting) und Stammkundenbindung (Farming) im Rahmen von Wachstumspotentialen für Unternehmen. Ausgehend von dem häufig verfolgten Wachstumsziel sind Unternehmen im aktuellen Wettbewerb mehr denn je gefordert, die richtige Balance zwischen Bestandskundendurchdringung und Neukundengewinnung zu finden. Die Diskussion der Wechselwirkungen zwischen beiden Bereichen öffnet den Blick für die Herausforderungen, dass sich Marketing – wie es in vielen Unternehmen gelebt wird – deutlich verändern muss.

Offen ist, mit welchen Marketingstrategien sich Wachstumsziele zum Beispiel in Bezug auf monetäre Zielgrößen erreichen lassen, oder ob der Begriff des Wachstums nicht weiter auszulegen ist. So wird zuerst der Frage nachgegangen, warum das Marketing neu gedacht werden muss. Davon ausgehend werden die veränderten Rahmenbedingungen zur Erreichung von Wachstumszielen und -strategien näher analysiert und anhand von theoretischen Abhandlungen, Darstellungen von qualitativen und quantitativen Untersuchungen sowie zahlreichen Fallbeispielen aus der Praxis unterschiedlicher Branchen verdeutlicht. Darauf aufbauend werden konkrete Ansatzpunkte diskutiert, wie das Marketing neu ausgerichtet werden kann.

Renommierte Autoren aus Wissenschaft und Unternehmens-Praxis liefern Denkanstöße, warum die Neukundengewinnung nicht als Allheilmittel für die Erreichung der Wachstumsziele gelten kann, welche Gefahren in diesem Irrweg lauern (wenn zum Beispiel Stammkunden eine bessere Betreuung von Neukunden wahrnehmen und dies als unfair empfinden), wie eine optimale Balance beider Strategien zu erreichen ist und welche Marketingmaßnahmen dabei hilfreich sein können.

Datenschutz für Entscheider in Marketing und Vertrieb

Die DSGVO – Vom Spielverderber zum Wettbewerbsvorteil

Von Andreas Krämer, Reinhold Mauer

Dieses Buch sensibilisiert für die konkreten Anforderungen, die mit der DSGVO verbunden sind. Es stellt Hinweise bereit, die helfen sollen, grobe Fehler zu verhindern, aber auch aufzeigen, wie durch ein aktives Management Wettbewerbsvorteile durch Datenschutz erreicht werden können. Die Autoren zielen darauf ab, erstens in knapper und eingängiger Form Transparenz zu den rechtlichen Rahmenbedingungen durch die DSGVO allgemein und speziell in Bezug auf Aktivitäten in Marketing und Vertrieb zu schaffen. Im Hauptteil wird zweitens anhand von ausgewählten Marketing- und Vertriebsaktivitäten aufgezeigt, an welchen Stellen Datenschutzbestimmungen (als limitierender Faktor) wirken und welche Maßnahmen erforderlich sind, um das volle Marketingpotenzial im Kundenkontakt ausschöpfen zu können. Betrachtet werden Marketingaktivitäten, die für Unternehmen zum einen wichtig sind (z. B. unmittelbares Umsatzpotenzial) oder eine direkte Schnittstelle zum Kunden bilden und zum anderen Bereiche, in denen derzeit starke Unsicherheiten bei den Entscheidern in Hinblick auf datenschutzrechtliche Belange bestehen. Diese betreffen die Erfassung, Speicherung und Nutzung von personenbezogenen Daten. Abschließend wird drittens aufgezeigt, wie sich das Thema Datenschutz aus der Rolle eines limitierenden Faktors zu einem Erfolgsfaktor für das Marketing umgestalten lässt. Dazu bieten Checklisten eine komprimierte Orientierungshilfe im operativen Bereich.

New Mobility – vom 9-Euro-Ticket zur Verkehrswende?

Umsetzung, Wirkungen und Herausforderungen für den ÖPNV in Deutschland

Von Andreas Krämer

Dieses Buch analysiert die Einführung und Auswirkungen des 9-Euro-Tickets und seines Nachfolgers, des Deutschlandtickets, im deutschen Nahverkehr. Es zeigt, wie diese Maßnahmen im Kontext des Entlastungspakets von 2022 entstanden sind, umgesetzt wurden und welchen Einfluss sie auf die Verkehrs- und Klimawende in Deutschland haben.

Die Einführung des 9-Euro-Tickets stieß zunächst auf Skepsis, insbesondere hinsichtlich der Umsetzung, Effektivität, Effizienz und Finanzierung. Später wird dann das Bild des „Sommermärchens“ zur Beschreibung genutzt. Auch beim Nachfolgeangebot zum 9-Euro-Ticket bestehen in der ersten Marktphase erhebliche Unsicherheiten darüber, inwiefern es zu Fahrtenverlagerungen und positiven Klimawirkungen kommt. Während der Implementierungsphase wird immer deutlicher, dass die Wirkungen mehr als ein Entlastungselement umfassen und eine gesamtgesellschaftliche und volkswirtschaftliche Betrachtung erfordern.
Der Autor bietethierfür allumfassende Einblicke in die Herausforderungen und Potenziale, die die Diskussionen um das 9-Euro-Ticket sowie Deutschlandticket begleitet haben. Er geht auch darauf ein, wie in Deutschland Reformen tatsächlich umsetzbar sind, sofern ein politischer Wille besteht und zeigt, wie Mobilität – besonders bezogen auf den ÖPNV – nachhaltig und kundenorientiert gedacht werden kann. Beide Wirkungen zusammen machen deutlich, dass eine Verkehrs- und Klimawende in Deutschland tatsächlich möglich ist. Die damit verbundenen Chancen, aber auch Risiken in der Gestaltung sind Gegenstand dieses Buches.
Das Buch enthält vier Teile: Im ersten Schritt wirft der Autor einen Blick zurück und ermittelt, wo der ÖPNV Mitte 2022 im Allgemeinen steht. Des Weiteren werden im zweiten Teil die Einführung, Umsetzung und zunächst ambivalenten Erfahrungen mit dem 9-Euro-Ticket evaluiert. Der dritte Teil geht auf die Ausgestaltung, öffentliche Rezeption und den Wirkungsmechanismen des Nachfolgeangebots Deutschlandticket ein. Der letzte Teil wagt einen Blick nach vorne und geht der Frage nach, welche Optionen für eine Zeit „nach dem Deutschlandticket“ bestehen.

Kundenwertzentriertes Management -

Value-to-Value – Pricing – Big Data – Controlling

Von Andreas Krämer und Thomas Burgartz

Dieses Buch erläutert, warum das kundenwertzentrierte Management einen neuen Ansatz in der Unternehmensführung darstellt: einerseits mehr datengetrieben, anderseits eher übergreifend. Für das Management nehmen die Herausforderungen zu, Entscheidungen mit größerem Zeitdruck und gleichzeitig unter größerer Unsicherheit zu treffen. Einerseits führen die VUCA-Rahmenbedingungen zu erhöhter Unsicherheit und Komplexität, andererseits versprechen Themen wie Big Data und Künstliche Intelligenz aber auch Lösungsansätze in der Entscheidungsfindung, die dem Management im besten Falle Entscheidungen abnehmen können. In diesem Kontext nimmt der Aspekt der Kundenzentrierung (oder Customer Centricity) eine wichtige Rolle ein und wird als erfolgstreibender Faktor für Unternehmen betrachtet (nicht zuletzt nach dem Erfolg des US-amerikanischen eCommerce-Giganten Amazon in den vergangenen 5-6 Jahren). Allerdings stellt der Kundenwert die eigentlich „zentrale“ Stellgröße dar (als Endglied der Erfolgskette des Relationship Marketing: Kundennähe, -zufriedenheit und -bindung/-loyalität). Der Begriff des Kundenwerts umfasst wiederum zwei unterschiedliche Perspektiven, und zwar die Sicht des Kunden („Value-to-the-customer“) und die Sicht des Unternehmens („Value-of-the-customer“). Die Autoren zeigen, dass sich beide Facetten in einem integrierten Ansatz verbinden lassen („Value-to-Value-Segmentierung“). Dies ist deshalb besonders wichtig, weil sich Unternehmen in der praktischen Umsetzung von Kundenwertkonzepten vielfach schwertun, während von Seiten der Wissenschaft das Kundenwert-Konzept als das „Maß aller Dinge“ propagiert und immer wieder um neue Aspekte erweitert wird. In dieser Konzeption des Value-to-Value-Ansatzes ist das Preismanagement ein wichtiger Ankerpunkt, welcher allerdings nicht isoliert und einseitig betrachtet werden darf: So ist der Begriff des Value-Based Pricing daher teilweise irreführend, wenn dieser häufig mit einem Ausschöpfen von Preisbereitschaften der Kunden gleichgesetzt wird. So empfehlen Andreas Krämer und Thomas Burgartz nicht nur die isolierte Analyse und Beurteilung, sondern zudem ein Verständnis für das Zusammenwirken der Eckpunkte (Kernfunktionen) Kundennutzen, Pricing und Kosten, wobei insbesondere auch die Schnittstellen zu betrachten sind.

Preiskommunikation - Strategische Herausforderungen und innovative Anwendungsfelder

Von Regine Kalka und Andreas Krämer

Erstes umfassendes Werk zur Preiskommunikation
Zeigt preispsychologische und strategische Aspekte
Stellt Preiskommunikationsmöglichkeiten und -maßnahmen im B2B- und B2C-Markt vor
Mit zahlreichen Beispielen aus verschiedenen Branchen und Unternehmen

Dieses Buch zeigt, wie Preise im Gesamtzusammenhang der Digitalisierung, innovativer Preismodelle und neuer Erkenntnisse des Behavioral Pricing kommuniziert werden sollten. Renommierte Autoren aus Wissenschaft und Praxis beschreiben die Aufgaben sowie die veränderten Rahmenbedingungen der Preiskommunikation. Anschließend analysieren sie die preispsychologischen und strategischen Aspekte der Preiskommunikation. Hier wird insbesondere ein Augenmerk darauf gelegt, welcher Zusammenhang zwischen Preisdarstellung und -wahrnehmung sowie zwischen Angebotsoptionen und Preiskommunikation besteht. Im Rahmen der strategischen Aspekte geht es um die Beziehung zwischen Preispositionierung und Preiskommunikation, dem Zielkonflikt zwischen Preisvereinfachung versus Preisdifferenzierung sowie die Preiskommunikation von individuellen Preisen aus Unternehmens- und Verbrauchersicht. Der Frage nach den richtigen Argumenten und Maßnahmen der Kommunikation bei Preisveränderungen gegenüber Wettbewerbern und Endkunden widmet sich ein weiteres Kapitel. Ein Schwerpunkt des Buches ist die spezifische Darstellung von Preiskommunikationsmöglichkeiten und -maßnahmen in einzelnen Anwendungsfeldern von B2B- und B2C-Märkten. Abschließend werden die Wirkungsmessung sowie die rechtlichen Aspekte der Preiskommunikation näher beleuchtet und ein Ausblick auf die neuen Perspektiven für die Preiskommunikation in der digitalen Welt gegeben. Eine Vielzahl allgemeiner Branchenpraxisbeispiele als auch konkrete Unternehmensfallbeispiele der Porsche AG, Deutschen Bahn, Beckers Bester, Firth Industries, Sacher Hotels und des Rhein-Main-Verkehrsverbunds (RMV) tragen zur Veranschaulichung bei.

Managing in a VUCA World

Von Oliver Mack, Anshuman Khare, Andreas Krämer, Thomas Burgartz

Examines concepts, tools and frameworks for management to deal with volatility, uncertainty, complexity and ambiguity (VUCA)
Showcases VUCA from different perspectives including marketing, information technology, and sustainability management
Offers approaches that can be applied to help managers cope with the increasing speed and complexity in their work

This book examines volatility, uncertainty, complexity and ambiguity (VUCA) and addresses the need for broader knowledge and application of new concepts and frameworks to deal with unpredictable and rapid changing situations. The premises of VUCA can shape all aspects of an organization. To cover all areas, the book is divided into six sections. Section 1 acts as an introduction to VUCA and complexity. It reviews ways to manage complexity, while providing examples for tools and approaches that can be applied. The main focus of Section 2 is on leadership, strategy and planning. The chapters in this section create new approaches to handle VUCA environments pertaining to these areas including using the Tetralemma logics, tools from systemic structural constellation (SySt) approach of psychotherapy and organizational development, to provide new ideas for the management of large strategic programs in organizations. Section 3 considers how marketing and sales are affected by VUCA, from social media’s influence to customer value management. Operations and cost management are highlighted in Section 4. This section covers VUCA challenges within global supply chains and decision-oriented controlling. In Section 5 organizational structure and process management are showcased, while Section 6 is dedicated to addressing the effects of VUCA in IT, technology and data management. The VUCA forces present businesses with the need to move from linear modes of thought to problem solving with synthetic and simultaneous thinking. This book should help to provide some starting points and ideas to deal with the next era. It should not be understood as the end of the road, but as the beginning of a journey exploring and developing new concepts for a new way of management.